新規開拓営業で培った行動力を土台に、M&Aの世界へ。仮説を立て、数を重ね、検証しながら成果につなげる。その経験をチームにも還元しながら、経営者の大きな意思決定に向き合い続けています。
世の中により大きく貢献できる営業を求めて、M&Aの世界へ
新卒では、大手ケーブルテレビ会社に入社し、新規獲得の営業に取り組んでいました。いわゆる飛び込み営業も含め、数多くのお客様と向き合いながら、営業として経験を積んできました。
もちろん、当時からやりたいことはありました。ただ、組織の中ではなかなか希望する領域に進むことが難しく、「このまま一生営業なのか」と感じるようになりました。
それならば、もっと世の中に貢献できる営業をしたい。扱う金額も大きく、経営者の意思決定に関わる仕事であれば、より大きなやりがいがあるのではないか。そう考える中で出会ったのが、M&Aという業界でした。
そして2023年7月、船井総研のM&A支援部門に入社しました。入社後は一貫して工事・建設関連の領域を担当し、現在は建設業を広く支援するチームに所属しています。
数を重ねるだけでなく、仮説を立てて検証することを大切にしてきた
前職の頃から大切にしていたのは、ただ数をこなすのではなく、自分なりに仮説を立てて行動することです。
この業種で、この売上規模の会社に、こういうトークをしたらどうなるのか。事前に仮説を立て、それを行動量によって検証していく。その積み重ねによって、自分なりの答えに早くたどり着けるようになりました。
未経験で入社してから、テレアポからの成約に最も早くたどり着けたのも、そうした考え方があったからだと思います。その経験が、現在のマネジメントにもつながっています。
数を追うことはもちろん大切です。ただ、KPIを設定して終わりでは意味がありません。1ヶ月の中で進捗がどうなっているのかを日々確認し、Excelやスプレッドシートも活用しながら、行動と成果を管理しています。
メンバーが正解にたどり着く時間を、少しでも短くしたい
自分の中には、「この条件のお客様にこう当たると、こういう反応になりやすい」という経験値が少しずつ蓄積されています。
それをメンバーに先に共有することで、メンバー自身が正解にたどり着くまでの時間を短くできるように意識しています。
最近では、同行も徐々に手離れしてきました。訪問前に「こういう形で話そうと思っています」と相談を受け、社内で30分ほど打ち合わせをしたうえで、メンバーが1人で訪問することも増えています。
1年目は、とにかく行動することが大切です。電話をして、訪問して、多くの経営者の方と話し、業界を知る。そこで出会ったお客様とM&Aの協議を進め、2年目に成約につながっていく。3年目以降は、自分の案件とチームを見る動きの両方が求められるようになります。
業種のプロにすぐ相談できる環境が、船井総研グループの大きな強み
現在は建設業を担当しています。業種全体の特徴は理解していても、より細かな工事の工程や使われている資材などは、すぐに理解しきれないこともあります。
そうしたときに、同じ業種を30年近く、あるいはその業種一本でコンサルティングしてきた大ベテランの方に、気軽に相談できる環境があります。
まさにその業界をつくってきたようなレジェンドの方々にすぐ相談できることは、船井総研グループならではの大きな魅力だと感じています。
また、未経験で入社する方も多い中で、M&Aに必要な知識を学べる研修も充実しています。営業研修、事例共有、M&Aの勉強会、財務の勉強会など、インプットの機会は非常に多くあります。
私が入社した頃よりも、未経験の方が情報を吸収し、早く業務に取りかかれる体制はかなり整ってきていると思います。
成約の瞬間に生まれる笑顔が、この仕事の大きなやりがい
やりがいを強く感じるのは、成約の瞬間です。譲渡オーナーと譲受先の社長同士が、笑顔で「これから一緒にやっていきましょう」と握手を交わす。その場には、その瞬間にしか生まれない感情や雰囲気があります。
ご家族に報告する場面も含めて、「ここまで粘り強く向き合ってきてよかった」と心から感じます。
だからこそ、逆算して考えると、一番手前にあるテレアポも決して粗末にしてはいけません。最初の接点を真剣に積み重ねなければ、その先にある素晴らしい瞬間は生まれないからです。
M&Aは、最後に成約して初めて報われる仕事でもあります。途中まで多くの業務を行っていても、結果として報酬が発生しないこともあります。だからこそ、最後まで走り切る力がとても重要です。
経営者の人生に関わる仕事だからこそ、実行し続けられる人と働きたい
直近の目標は、案件を一人でしっかり最後まで守り切れるようになることです。もちろん、今も周囲のサポートを受けながら案件を進めていますが、最初から最後まで一気通貫で担当できることが、当社の大きな強みです。
案件をいくつも経験する中で、どこが論点になりやすいのかは事前に見えるようになってきます。その知見をチームメンバーにも伝え、メンバーにも最後まで走り切る力を身につけてもらいたいと考えています。
M&Aは、経営者の人生、従業員の人生、そして会社の未来に関わる仕事です。その分、業務量や責任の大きさもあります。
だからこそ、目の前の行動をきちんと実行できる方に入社していただきたいです。やるべきことをしっかりやれる方であれば、その後のバックアップ体制は非常に整っている会社だと思います。
