家業を手伝う中で見えてきた、中小企業経営のリアルと事業承継の難しさ。神戸は、M&Aを単なる売却手段ではなく、経営課題を解決するための有効な選択肢の一つとして捉え、経営者に寄り添いながら支援に向き合っています。
家業の経験を通じて、中小企業の出口戦略という課題に向き合いたいと思った
新卒では大手百貨店に入社しましたが、約2年勤務したのち、家業の手伝いに入ることになりました。両親がそれぞれ商売をしていたこともあり、実際に中小企業の経営に近い立場で関わる時間を過ごしました。
その中で感じたのは、出口戦略がないまま日々の経営に追われてしまう現実や、事業をスケールさせることの難しさ、そして中小企業において合理的な経営を実現することの難しさでした。
そうした課題意識を持つ中で、M&Aは経営課題を解決するための合理的な手法の一つになり得るのではないかと考えるようになりました。社会的にも事業承継の課題が大きくなっている中で、自分もこの領域で力を発揮できるのではないかと思い、2023年5月に船井総研へ入社しました。
M&Aありきではなく、経営全体を見た提案ができる点に魅力を感じた
入社にあたってはいくつか内定もいただいていましたが、最終的に船井総研を選んだ理由は、最も中立的にお客様へ価値を提供できると感じたからです。
船井総研はもともと経営コンサルティング会社であり、M&Aはあくまで数ある経営手法の一つとして位置づけられています。つまり、M&Aありきで提案するのではなく、課題が別にあるのであれば、他部署と連携しながら別の解決策をご提案することもできるということです。
そうしたスタンスでお客様に向き合えることに大きな魅力を感じ、この環境で働きたいと思いました。
ソーシングからエグゼキューションまで、少しずつできることを広げている
現在は葬儀業界を担当しています。業務としては、ソーシングからエグゼキューションまで幅広くありますが、入社当初はお客様もいない状態からのスタートだったため、まずはソーシング活動に積極的に取り組んできました。
その中で少しずつお付き合いできるお客様が増え、現在はエグゼキューションの割合も徐々に高まっています。IMの作成、企業価値算定、両者面談など、成約に向けた実務にも関わる機会が増えてきました。
一つひとつ経験を重ねながら、自分のできる範囲を広げている実感があります。
他社で難しいと言われた案件を、成約まで導けた経験が印象に残っている
どのお客様との案件も印象に残っていますが、特に強く記憶に残っているのは、このままでは会社の継続が難しくなるという状況の中で、他社では対応が難しいと判断されていた案件です。
そのような中でご依頼をいただき、最終的に成約まで進めることができました。無事にクロージングまでたどり着き、オーナー様から喜びの言葉をいただけたことは、非常に印象深い経験でした。
お客様の将来に直結する場面で力になれたことを実感できた瞬間だったと思います。
大切にしているのは、お客様をよく知り、関係性を丁寧に築くこと
これまでの経験の中で、経営者の方とお会いする機会は比較的多かった方だと思います。そのため、売り手企業のオーナー様や社長様と直接向き合うことに対して、大きな抵抗はありません。
ただ、M&Aの提案はロジックだけをぶつければ進むものではありません。相手との関係性を築きながら、周囲にも理解を得て、一緒に進めていくことが必要です。
だからこそ、私はお客様のことをよく知ること、しっかり話を聞くことを大切にしています。そして、その内容をきちんとメモに残し、節目のタイミングでお祝いの連絡をするなど、細かなコミュニケーションも意識しています。そうした積み重ねが、「自分の話をちゃんと覚えてくれている」と感じていただけることにつながり、信頼関係を深めることにもつながっていると思います。
泥臭さの先にある大きなやりがいと、一人前のコンサルタントを目指すこれから
現在は、先輩方にサポートいただきながら案件を成約まで進めていますが、今後はより複雑な案件や難易度の高い内容についても、自分自身できちんと進めていけるようになりたいと考えています。まずは一人前のコンサルタントになることが目標です。
コンサルタントの仕事は、外から見ると華やかに見えるかもしれませんが、実際には経営者様と真剣に向き合い、資料作成に遅くまで向き合うような、非常に泥臭い側面も多くあります。
それでも、成約できたときや、お客様から感謝の言葉をいただけたときのやりがいは本当に大きいです。私自身まだ道半ばではありますが、多くのお客様から感謝される良いM&Aコンサルタントを目指して、これから入社される方とも一緒に働けたら嬉しいです。