新卒で船井総研に入社し、コンサルティングの現場を経験した後、M&Aの領域へ。経営者の大きな決断に寄り添う仕事だからこそ、日々学び続け、失敗を重ねながら成長していく。伊藤はそんな実感を持ちながら、士業事務所とのアライアンスを軸に、中小企業の事業承継支援に向き合っています。
新卒の頃から、M&A仲介の仕事に携わりたいと思っていた
2023年に船井総合研究所へ入社しました。1年目はリフォーム支援部に配属され、約1年間コンサルタントとして業界支援に携わりました。その後、リフォーム業界での経験を経て、現在は士業事務所様同士のM&A仲介に関わりながら、税理士の先生方の顧問先企業の中で事業承継課題を抱えている企業様をご紹介いただくような営業活動も行っています。
もともと新卒の頃からM&A仲介の仕事に携わりたいという思いがあり、その中でも船井総研を選びました。理由は二つあります。
一つは、親戚が地方で事業を営んでおり、出口戦略の大切さを身近に感じていたこと。もう一つは、公認会計士を目指して勉強していた経験があり、財務や経営に近い領域で総合的に仕事をしていきたいと考えていたことです。そうした背景から、M&Aという仕事に強く惹かれました。
M&A仲介は、一言でいえば「すべてが難しい」仕事
今も率直に感じているのは、M&A仲介の仕事は総合的にすべてが難しいということです。
会社を売るという非常に重い意思決定を任せていただく以上、若手であっても人間力が求められますし、もちろん入口となる営業力も必要です。加えて、財務、労務、法務、さらには自分が担当している業界の知識まで、幅広く身につけていかなければなりません。
まだまだ若手だと感じるからこそ、どの要素も妥協せずに学び続ける必要があると日々実感しています。
最初の近道は、できる人を徹底的に真似ることだった
譲渡を希望されるお客様を発掘する方法には、インサイドセールスやDM、セミナーなどさまざまな手法があります。知識がない状態から始まった私にとって、最初の中心はインサイドセールスでした。
その中で意識していたのは、とにかくできる人を真似ることです。社内でバリバリ活躍している方の個別ブースを訪ねて、「ぜひお電話を聞かせてください」とお願いし、まずはやり方を吸収していきました。
今は社内に「ミーテル」という仕組みがあり、さまざまな方の録音音声を聞くこともできます。そうした環境を活用しながら、まずは真似ることが成長の近道だと感じています。
さらに、譲渡案件を発掘した後のプロセスについても、失敗を重ねながら学んできました。所長からのアドバイス、書籍、そして社内に蓄積された多数の事例勉強会動画などを通じて、日々アップデートを続けています。
1日の仕事は、新規開拓と案件化後の面談支援に大きく分かれる
インサイドセールスを始めた当初は、まず100件の架電を目標にしていました。今はシステムも整ってきたこともあり、何も予定が入っていない日は300件を目標にしています。もちろん、訪問や移動がある日はその合間を縫って進めていく形です。
日々の業務は大きく二つに分かれています。一つは、譲渡案件を発掘するための新規訪問。もう一つは、アドバイザリー契約を締結した後の既存案件に関する面談や、譲り受け先が見つかった後のトップ面談などです。
また、M&Aの話は経営者にとって非常に重要で繊細なテーマであるため、オンラインだけでなく対面でのコミュニケーションが多くなります。言葉だけではなく、表情や空気感も含めて意思疎通することが大事だと感じています。
一方で、譲り受け企業様との面談ではZoomを活用することもありますし、個室が確保しづらい企業様には当社へお越しいただくこともあります。状況に応じて、最適な面談の形を選んでいます。
多くの経営者と会うこと、そして社内の知見を疑似体験できることが大きな学びになる
この仕事で成長するために最も大切なのは、多くの経営者と実際に会うことだと思っています。簿記や財務、法務、労務などの知識を本や勉強で身につけることももちろん重要ですが、それ以上に経営者と向き合う経験には大きな価値があります。
その意味で、日々多くの経営者と近い距離で仕事ができることは、大きなやりがいです。
また、社内には90本近くの事例勉強会動画があり、1本1時間ほどの内容でさまざまな案件事例を学ぶことができます。実際のM&A仲介の業務フローを疑似体験できるような環境が整っているのも、非常に恵まれていると感じています。
知識だけでなく、実務の流れや考え方まで吸収できるこの環境は、若手にとって大きな学びの場だと思います。
士業事務所とのアライアンスを深め、中小企業支援の第一想起を目指したい
現在は、士業事務所の先生方とお会いする機会が多く、特に税理士の先生との接点が中心になっています。取り組んでいることは大きく二つあり、税理士事務所同士のM&A仲介と、税理士の先生方の顧問先企業の中で事業承継課題を抱える企業様をご紹介いただくことです。
将来的には、士業事務所同士のM&Aといえば船井総研あがたFASの伊藤に相談すれば何とかなる、と思っていただける存在になりたいと考えています。
さらに、日本の中小企業は全体の99.7%を占めるとも言われており、その経営相談のパートナーとして税理士の先生方は非常に大きな存在です。だからこそ、税理士の先生方との連携をもっと深め、顧問先企業をご紹介いただけるような関係性を強化していきたい。そして、アライアンス領域における存在感を高めていきたいと思っています。
仕事を選び、一つの会社に入社することは、とても大きな決断です。だからこそ、自分が何を大切にし、何を成し遂げたいのか、そのためにどの環境が最も成長できるのかを主体的に考えてほしいと思っています。皆様と一緒に働けることを、心より楽しみにしています。